Cómo evitar que el coronavirus afecte sus ingresos

Al día de hoy, casi 80,000 personas han sido infectadas con el coronavirus. Si bien la mayoría de los casos han sido en China continental, el miedo es palpable en todo el mundo, especialmente para los hoteleros.

Los hoteleros temen por su salud, ya que abren sus puertas a los viajeros de todo el mundo, y por el estado de sus negocios, ya que muchos viajeros pensarán dos veces antes de viajar en medio de la crisis.

Hay buenas razones para que los hoteleros se preocupen por las cancelaciones. Los organizadores del Mobile World Congress, un evento anual, cancelaron la conferencia unas semanas antes de que 100,000 participantes viajaran a Barcelona, ciudad en la cual se llevaría a cabo el evento. Los hoteles que se habían llenado semanas antes ahora yacen vacíos.

Los hoteleros en países que reciben muchos turistas chinos, como Suiza, también están comenzando a preocuparse. EHL señala que más de 120 millones de turistas chinos viajan al extranjero anualmente. Mientras que la mayoría se queda en Asia (Japón, Tailandia o Australia), alrededor del 10 por ciento viaja a Europa. Por ejemplo, las llegadas de chinos a Suiza equivalen al cinco por ciento de todas las llegadas al país. Esa es una cantidad considerable de ingresos para compensar.

Si bien es prácticamente imposible prepararse para una crisis de salud que frena por completo las llegadas del país más poblado del mundo, los hoteleros pueden trabajar para recuperar los ingresos perdidos. Para esto, es importante que comience con su propia base de datos de huéspedes.

Con demasiada frecuencia las empresas piensan que para impulsar más negocios necesitan atraer nuevos clientes. Sin embargo, los estudios muestran que adquirir un nuevo cliente puede costar cinco veces más que retener a un cliente existente. Y aumentar la retención de clientes en un cinco por ciento puede aumentar las ganancias del 25-95%. Finalmente la tasa de éxito de vender a un cliente existente es del 60-70%, mientras que la tasa de éxito de vender a un nuevo cliente es del 5-20%.

¿Cuáles son dos campañas simples que puede lanzar para ir compensando la pérdida de ingresos?

Campaña de recuperación de las OTA

Cree un segmento compuesto por todos los huéspedes que se hayan hospedado en su hotel en los últimos 30 días y que hayan reservado con una dirección de correo electrónico de alias OTA, como Booking.com o Expedia. Envíeles una campaña de recuperación con un descuento en su próxima estadía si se unen a su lista de correo. Recuerde, los correos electrónicos con alias de OTA caducan en 30 días y no puede hacerle una oferta a un invitado que no conoce. Cuando considera cuánto le paga a las OTA por cada noche de habitación vale la pena intentar capturar correos electrónicos y ofrecerles descuentos a los huéspedes que reserven directamente.

Campaña de actualización

Una campaña de venta de ancilares o “upsells” oportuna puede aumentar sustancialmente los ingresos de los hoteleros. La mayoría de los clientes de Revinate Marketing Pro automatizan estas campañas para que todos los huéspedes tengan la posibilidad de agregar el desayuno, mejorar su categoría de habitación, agregar tratamientos de spa, etc.

Si no puede configurar fácilmente campañas automáticas como las dos que describimos anteriormente es hora de buscar una nueva solución de marketing para invitados. 

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